一场关于保险中介的大讨论：头部参与者们的期待
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编辑 : 心理知识
发布 : 05-17
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我们从未像今天这般，强烈地感受到历史的车轮正在滚滚向前。从国家到个人，还有各行各业，皆为时代不断演变与前行的亲历者。尤其对处在深度转型调整中的国内保险中介市场而言，更是如此。无论是高质量转型持续下“报行合一”等系列新规的落地推进，还是“金融强国”格局下，提出的“五篇大文章”的行业新要求、新使命，皆迫使保险中介的各方参与者都必须重新审视自身的定位与作用，特别是不得不面对“这一领域的价值到底如何创造、体现”等直击心灵的问题。这也恰是“2024今日保·保险中介发展峰会”的初衷。回顾中国保险行业的转型，已经二十多年了，最早可以追溯到本世纪之初，“转型”这个词始终伴随行业的发展，但相较于以往集中的战术调整，此次面临的则是一场结构性的、发展模式的转变，可以说是个不折不扣的“大转折”时代。而“大转型”的时代，必然是一个“大讨论”的时代。在很大程度上来说，价值是深度认知的变现。无论是中介的价值和价值经营，还是中介市场怎么才能实现从价值发现到价值经营再到价值创造，无疑都需要对市场环境与监管体系更深入的理解，对产销生态、客户思维进行系统化的再讨论与再研究，才能在“越辩越明”的观点支撑与指导下，找到真正的定位与价值，和真正属于保险中介的高质量发展道路。毕竟差异化时代，意味着百家争鸣。中国作为一个世界级的保险大市场，必然需要一个能与之匹配的强大的中介市场。强大的市场，也自然会是以多元化、差异化、专业化为特色，而不再是简单的“唯保费论英雄”，产品思维下手续费的零和博弈，以及粗暴的资源型发展。思想与观念上的转变，以及思想与观点的争辩，是推动这一领域未来愿景极为重要的一步，同样也是这场中介盛会的精神所在，及行业关注的重点。面对不断增强的不确定性，我们又该如何以保险中介确定性的底层逻辑与规律，穿越漫长的周期，构建理想中保险中介的基座？这包括六种武器：一是专业高效。保险中介是社会分工的产物，随着保险的发展而产生和发展。所以，随着保险中介的发展保险市场的服务能力就会越强，服务效率就会越高，经济社会和人民群众风险管理水平会越来越得到提高，也为社会节约了成本，也就是保险创造了价值。这既是保险中介产生与发展的根基，也应是其本质属性。二是客户为先。诚信原则是保险工作最大的原则，也是保险中介最大的原则。保险中介不能仅仅以卖出产品为最终目的，专业的建议对客户至关重要。从卖方思维转向买方思维，重视客户体验与科技赋能，都已是行业的共识。并且在此基础上，以客户需求为导向改革保险中介体制机制，重塑已有管理体系，才能真正做到以客户为中心，不断提升客户满意度和市场竞争力。三是长期主义。财富管理的本质就是跨周期的管理，跨周期就需要长期的思维。而保险恰恰是建立在长周期的基础之上，以生命周期的视角去管理经济周期的风险。保险中介的客户经营逻辑同样也需要强调与客户全生命周期的陪伴，充分发挥跨周期的管理优势，为客户提供覆盖全生命周期的保障计划和财务规划支持。尤其是在当下老龄化的进程也正在不断强调这一逻辑。四是综合服务。综合服务就是从客户需求出发，为客户量身定制一个风险管理计划。从人生命周期中的各类特定风险保险，到客户各类财产责任的保险产品，再到与客户实际需求提相适应的各种健康管理、问诊就医等服务以及针对包括家族财产、企业提供风险减量的解决方案，甚至包含财富投资的增值服务，管理服务，法律服务等。以保险销售为主、兼顾其他财富管理，也是当前优秀中介机构、优秀中介团队的重要发展方向。五是合法合规。在多年行业经验与教训下，加强销售行为的管理和消费者教育，落实消费者权益，提高消费者风险意识和对保险的认识等围绕杜绝误导销售的行为，已经得到中介行业越来越高的重视。而严密的资金管理制度，对金融诈骗风险的防范，也是保险中介健康可持续发展的重要保障。六是科技支撑。科技高速发展的当下，新一代客群也在加速崛起，无论是提升风控与产品性价比，还是年轻群体对数字化体验的需求与习惯，科技都是保险高质量服务社会保障体系的重要一环。保险科技也同样使保险中介公司拓展了触达客户的渠道，能提供更加个性化和精准化的服务，显著提升客户体验和满意度。抓住保险科技这个武器，把握智能化的浪潮，无疑将为客户提供更精准、有温度、专业的服务，创造出适应时代潮流的新销售方式。上述皆为“2024今日保·保险中介发展峰会”中，2天30场主题演讲，300余位来自学术界及保险公司、中介公司、咨询公司的精英齐聚一堂，50余位行业大咖围绕中介市场的关注热点与真问题，并以此展开系列观点碰撞，直指保险中介真价值。 峰会首日嘉宾及精彩观点 复旦大学风险管理与保险学系主任、教授 许闲：“专业保险中介会促成信息之间的交互，专业的中介在跟客户交流中，和保险公司之间要进行文件的交互、付款交互、信息交互，这个过程我们帮助保险公司和客户中间建立更快的链接，降低协调和交易成本，加快交易流程。” 江泰保险经纪董事长 沈开涛：“一是保险经纪公司由保险销售渠道向‘综合服务商’和‘风险管理方’转型；二是保险经纪公司应坚持专业、专注的长期主义，才能给客户创造价值并获得持续健康发展；三是保险经纪公司正朝着数字化、智能化、平台化的方向发展。” 大童保险服务董事长、总裁 蒋铭：“保险中介作为市场的中坚力量，其核心优势是客观、中立、第三方的立场，是客户知情权和选择权的坚定维护者、给予者。客户在保险领域里不能做到所见即所得，所以无论是售前、售中、售后都存在知识盲区。因此，保险中介在整个知识盲区的荒漠中大有可为。” 明亚保险经纪副总裁 王鹏：“专业中介的根本价值来源于客户的觉醒、需求的多元，供给的丰富、竞争的加剧，科技的飞跃、信息的普及，而这一系列的市场变化皆是不可逆的。” 慧择控股保险执行总裁 蒋力：“保险中介应树立自己的目标，从前是让更多人买得起保险，未来是让更多的人健康且体面地老去，不仅要回归本质做好保障，更要切实落地健康和养老相关的服务。” 泛华控股集团董事兼首席战略官 林创斌：“中国保险中介的发展水平已在全亚洲领先，我们不应该盲目复制海外中介的发展模式，必须走具有中国特色的高质量发展之路，学习海外中介专业化、职业化，适度多元化，集中化的优势，规避其过度理想化、缺乏差异化和科技化的弊端。” 泰康保险集团副总裁、泰康在线CEO 李朝晖：“在不确定性中寻找确定性，必须聚焦，聚焦就是战略。对我们而言，聚焦的核心就是效率，科技就是效率。” 长城人寿总经理 王玉改：“一个行业的繁荣发展，关键在于为客户持续创造价值，今天保险行业要跟上客户需求的变化，跳出内卷的怪圈。对客户的长期经营能力，是个险和经代渠道竞争的关键。为客户提供价值，解决客户的问题，才是真正的专业化。” 复星保德信人寿党委书记 田鸿榛：“中介渠道对中小公司更具战略重要性。中介市场有规模且成本可控，可助力中小保司提升规模的同时，摊薄成本。专业中介市场产品宣发及推广能力强，有助于中小保司品牌影响力快速提升，进而带动整体业务发展。” 中意财险总经理 袁颖晖：“做保险尽量避免过度聚焦于产品。因为产品往往与价格直接关联，而价格讨论容易陷入无休止的比较，没有最低只有更低。我们应侧重于风险解决方案和客户需求分析，通过深入了解客户的实际需求和风险承受能力，为其量身定制合适的风险解决方案，实现了物超所值。” 招商仁和人寿党委委员、副总经理兼招商仁和厚德医疗董事、总经理 陈赣洪：“通过‘第一性原理’看寿险营销，关键在于我们能否做到低成本高效率获取客户信任并为客户创造价值？如果能做到这一点，这种营销方式和营销模式就是通的。目前，保司通过“健康+保险”的方式进入B端为其员工及家庭成员提供健康服务，并提供风险管理及财富管理等服务是可行的。” 陆家嘴国泰人寿副总经理 张慧斌：“保险中介市场将从快速发展期进入高质量发展期：具有成本管控和转型发展能力的专业寿险中介机构将赢得未来；坚持长期主义并具备专业赋能和持久价值提供能力的寿险公司会赢得竞争；差异化的价值提供者将在细分领域分一杯羹。寿险公司与专业中介需构建长期共赢的合作模式。” 利安人寿总裁助理 仪德超：“近期出台的一系列监管政策都会约束和引导寿险公司转向长期期缴和保障业务。作为分销渠道的经代也必须转向，这样才能契合监管政策和公司需要，赢得发展机会和市场地位。” 君龙人寿总精算师 雷飞：“既然没有办法去满足所有各方的利益，不妨回到起点，我们做这个保险产品为了谁？我认为，虽然产品也许不能直接面对客户，但保险产品最终都应该是to C的，所以，客户利益一定是产品的第一要务，我理解这就是保险产品的第一性原理。” 水滴公司合伙人、水滴保总经理 冉伟：“科学技术是第一生产力，也是保险行业提效的终极解决方案。借助大模型等新质生产力，能够快速、规模化提升个体服务能力，助推整个保险产业链条的效率提升。”在5月17日会议第二天，还将有以下精彩内容： 敬请期待！End【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
